Il potere del cross-selling: come aumentare le vendite e soddisfare i clienti

In un precedente articolo abbiamo visto come utilizzare la tecnica dell’up selling per aumentare il valore medio dell’ordine . In questo, vedremo come utilizzare la tecnica del cross-selling per aumentare le vendite di un e-commerce o di un negozio fisico 

Il cross-selling è una tecnica di vendita che consiste nell’offrire ai clienti prodotti correlati o complementari a quelli che stanno acquistando. Questa strategia può essere molto efficace per aumentare le vendite di un e-commerce, ma è importante utilizzarla in modo intelligente per non risultare invadenti e non danneggiare l’esperienza d’acquisto del cliente.

Implementare il cross-selling in modo intelligente

Il primo passo per implementare il cross-selling è comprendere i bisogni dei propri clienti. Analizzare i dati di acquisto e di navigazione sul sito può aiutare a capire quali sono i prodotti o le categorie di prodotti che interessano di più i clienti ed individuare le opportunità di cross-selling più efficaci.

Una volta identificati i prodotti correlati o complementari, è importante presentarli in modo chiaro e non invadente. Ad esempio, si possono suggerire prodotti correlati nella pagina del carrello, in modo da mostrare ai clienti i prodotti che potrebbero essere interessati ad acquistare insieme a quello che hanno già scelto. Oppure mostrare i prodotti correlati nella pagina di dettaglio del prodotto, in modo da offrire suggerimenti personalizzati e pertinenti.

Un altro metodo efficace per aumentare le vendite attraverso il cross-selling è quello di offrire sconti o promozioni sui prodotti correlati o complementari. Ad esempio, si può offrire uno sconto del 10% sull’acquisto di un prodotto complementare, per incentivare i clienti ad acquistare entrambi i prodotti insieme.

Tecniche efficaci di cross-selling: Suggerimenti e sconti

1.  Offrire dei servizi aggiuntivi: Questo approccio consiste nel proporre al cliente servizi aggiuntivi correlati ai prodotti o servizi che ha già acquistato o che intende acquistare. È una tecnica comune e efficace in diversi settori.

2. Fornire degli articoli complementari: Questo metodo prevede di offrire al cliente prodotti complementari a quelli che ha già acquistato o che sta considerando. Questi articoli sono strettamente correlati e possono arricchire l’esperienza d’acquisto complessiva.

3. Suggerire i prodotti sulla base dei dati: Questa strategia richiede una conoscenza del cliente basata sull’analisi dei dati di navigazione, soprattutto nel caso di un’e-commerce. Utilizzando i dati raccolti, è possibile suggerire prodotti rilevanti basati sugli interessi e sul comportamento di acquisto del cliente.

4. Utilizzare il cross selling per la promozione di nuovi prodotti: Questa tecnica è utile quando si vuole lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato. Offrendo il nuovo prodotto a un prezzo inferiore in combinazione con altri prodotti più popolari, si può attirare l’attenzione di clienti potenziali simili a quelli che potrebbero essere interessati al nuovo prodotto.

5. Educare i tuoi clienti: Questa tecnica è particolarmente adatta per aziende che offrono prodotti o servizi specializzati come macchinari e strumenti industriali. Implica l’invio di e-mail e materiali informativi, come video e guide, che mettono in evidenza i vantaggi dei prodotti e dei servizi offerti. L’obiettivo è convincere i clienti della loro utilità e spingerli all’acquisto attraverso un processo educativo.

Queste tecniche di cross-selling possono essere adattate e implementate in base alle specifiche esigenze dell’azienda e del settore di riferimento. L’obiettivo è migliorare l’esperienza d’acquisto dei clienti, aumentare le vendite e promuovere prodotti o servizi aggiuntivi in modo efficace.

 

 Nel caso di un’azienda nostra cliente, di cui abbiamo gestito la promozione dell’ e-commerce, – un negozio online di abbigliamento femminile – da un’ analisi dei dati sulle vendite, è emerso che chi acquistava abbigliamento elegante era solito aggiungere degli accessori. Abbiamo consigliato quindi di utilizzare la tecnica del cross-selling per suggerire ai clienti che acquistavano abiti da cerimonia anche dei prodotti correlati o complementari, inserendo un popup successivo all’ aggiunta del prodotto nel carrello. I prodotti consigliati erano ad esempio:

•  Scarpe eleganti, magari dello stesso colore o abbinabili al vestito

• Una borsa o una pochette da abbinare al vestito

• Gioielli o accessori per capelli, come una collana o un fermaglio per capelli, per completare l’outfit

In questo modo, il negozio ha offerto ai propri clienti suggerimenti personalizzati e pertinenti per completare il look, aumentando le possibilità che acquistino anche questi prodotti.

Esempi famosi di cross-selling: McDonald’s, Amazon, Apple, Netflix

Ci sono molti esempi famosi di cross-selling che hanno avuto un grande successo nel corso degli anni. Ecco alcuni esempi:

1. McDonald’s – Happy Meal: McDonald’s ha introdotto il concetto di Happy Meal negli anni ’70, offrendo un pasto completo per bambini che includeva un hamburger, patatine fritte, un bicchiere di bibita e un piccolo giocattolo. Questa offerta ha sfruttato la tecnica di cross-selling, offrendo ai genitori un pasto completo per i loro bambini che includeva anche un giocattolo, aumentando così le vendite complessive.

2. Amazon – Prodotti correlati: Amazon ha sviluppato un algoritmo che suggerisce ai clienti prodotti correlati a quelli che stanno acquistando, basandosi sui dati di acquisto precedenti e sui comportamenti di navigazione. Questa tecnica di cross-selling ha permesso ad Amazon di aumentare le vendite.

3. Apple – Prodotti complementari: Apple ha utilizzato la tecnica di cross-selling per vendere prodotti complementari, come le custodie protettive per iPhone o gli Apple Watch. Questi prodotti complementari sono offerti insieme ai prodotti principali, aumentando così le vendite complessive.

4. Netflix – Raccomandazioni personalizzate: Netflix utilizza un algoritmo di raccomandazione personalizzata per suggerire ai clienti film e serie TV in base ai loro interessi e ai loro comportamenti di visione. Questa tecnica di cross-selling ha permesso a Netflix di aumentare il tempo di visione dei clienti e di migliorare l’esperienza d’uso della piattaforma.

Analisi dati per individuare opportunità di cross-selling

L’efficacia di questa strategia di vendita nell’aumentare le vendite e migliorare l’esperienza d’acquisto dei clienti è dimostrata dai dati raccolti da NielsenIQ.

Attraverso l’analisi dei dati raccolti, lo studio offre una visione chiara sull’impatto di questa strategia di vendita sulle vendite complessive e sull’esperienza d’acquisto dei clienti.

Dati NielsenIQ: L’impatto positivo del cross-selling sulle vendite

Secondo i risultati dello studio, l’adozione di strategie di cross-selling ha avuto un impatto significativo sulle vendite nel settore della grande distribuzione organizzata in Italia. Nel corso dell’anno preso in considerazione, si è registrato un notevole incremento delle vendite pari al 5,2% rispetto all’anno precedente. Questo dato conferma l’efficacia del cross selling nel generare un aumento delle transazioni e del volume complessivo delle vendite.

L’analisi dei dati ha evidenziato le categorie di prodotto che hanno ottenuto i risultati migliori attraverso l’implementazione del cross selling. Tra le categorie che si sono distinte per le vendite incrementate, spiccano:

• Prodotti freschi: Sono stati registrati un aumento delle vendite del 7,5% grazie all’applicazione di strategie di cross selling.

• Surgelati: La strategia di cross selling ha portato a un aumento delle vendite dei prodotti surgelati del 6,2%.

• Bevande: Le vendite delle bevande sono aumentate del 4,8% grazie all’implementazione del cross selling. L’offerta di prodotti complementari, come snack o accessori per la preparazione delle bevande, ha contribuito ad aumentare il valore medio delle transazioni.

Un altro dato rilevante emerso dallo studio è l’aumento della quota di spesa media per cliente. L’analisi dei dati ha evidenziato un incremento del 3,8% nella spesa media per ogni cliente grazie all’adozione di strategie di cross selling. Ciò indica che i clienti sono più propensi ad acquistare prodotti aggiuntivi o complementari quando vengono presentati in modo efficace durante il processo d’acquisto.

Gli esempi virtuosi di cross selling e gli studi dimostrano come la raccolta e l’analisi dei dati possono supportare le scelte e rendere le strategie più efficaci.

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