Brand identity. Come diventare memorabili.

Jeff Bezos disse che il branding è ciò che la gente dice di te quando non sei nella stanza.

La brand identity è costituita da ciò che un brand dice e racconta, quali sono i suoi valori, come comunica il suo prodotto e cosa vuole che le persone sentano quando interagiscono con esso.

In sostanza la brand identity è la personalità del business una promessa verso i propri clienti. È il modo in cui l’azienda si presenta ai consumatori attraverso elementi come nome, logo, mission, know-how, prodotti, prezzi e pubblicità.

Jean Noel Kapferer uno dei massimi esperti in materia di branding formulò un modello di brand identity, conosciuto come prisma della brand identity o prisma di Krapferer. Questo modello si compone di sei aree.

•  Caratteristiche Fisiche: logo, colori, packaging e tutti gli elementi visibili e percepibili. Una combinazione di caratteristiche oggettive e salienti che vengono in mente quando un brand viene menzionato;

• Personalità: ogni marca, secondo Krapferer è sorretta da un carattere ben definito, come per le persone;

• Cultura: l’insieme dei valori di cui il brand si fa portavoce;

• Relazione: il rapporto che si crea tra marca e destinatario, come avviene tra due persone;

• Riflesso : ciò che identifica le peculiarità del possessore di quella data marca;

• Rappresentazione mentale: quello che il consumatore percepisce quando la marca si rivolge a lui;

Come costruire una brand identity forte.

Costruire una forte brand identity richiede tempo, impegno e coerenza. Con una pianificazione attenta e una visione chiara di cosa vuoi che venga percepito dal tuo brand, puoi creare una presenza memorabile e riconoscibile nel mercato. Quali sono i passaggi da percorrere per dare vita ad un brand riconoscibile e forte:

1. Analizza i valori della tua azienda: cosa ti rende unico e diverso dalla concorrenza? Cosa ti guida nella tua attività?

2. Identifica il tuo pubblico di riferimento: chi sono i tuoi clienti ideali? Quali sono le loro esigenze e i loro interessi?

3. Definisci la personalità del tuo brand: qual è il tono di voce che vuoi utilizzare per comunicare con i tuoi clienti? Che immagine vuoi trasmettere?

4. Scegli i colori giusti: i colori dovrebbero essere coerenti con la personalità del tuo brand e con l’immagine che vuoi trasmettere.

5. Crea un logo che rispecchi la personalità del tuo brand: il tuo logo deve essere facilmente riconoscibile e rappresentare i valori del tuo brand.

6. Scegli il tono di voce che vuoi utilizzare e cerca di mantenerlo sempre coerente nella tua comunicazione

7. Sii coerente in tutti i tuoi canali di comunicazione: il tuo brand deve essere rappresentato in modo uniforme e coerente in tutte le attività di comunicazione, dalla pubblicità al packaging.

In questo modo, i tuoi clienti potranno facilmente riconoscere il tuo brand e creare un legame con esso.

Altri elementi che caratterizzano la creazione della brand identity sono:

• Naming: sviluppa e crea un nome di marca, dell’azienda, del prodotto o del servizio che rispecchi i valori ed il tono di voce del brand;

• Tipografia: adotta uno o più caratteri tipografici o progetta un carattere tipografico ex-novo, completo di tutto l’alfabeto e utilizzato per comporre logotipi e/o testi della marca.

• Immagini: definizione del tipo di immagini e del loro trattamento grafico.

• Tone of voice visivo: il modo in cui le immagini, i testi, i colori, i trattamenti grafici compongono i materiali di comunicazione.

• Iconografia: progettazione di un sistema di icone personalizzato a partire dal logo e dai colori/caratteri tipografici.

• Below the line: materiali quali biglietti da visita, carta intestata, firma elettronica, buste, biglietti, block notes, calendari.

Perché è importante creare una brand identity forte

Le “reasons why”, ovvero “i perché” è estremamente importante creare una brand identity forte.

• Permette di differenziare il brand. Una brand identity ben definita aiuta a differenziarsi dalla concorrenza e a distinguersi nel mercato. In un sistema in cui ci si gioca l’attenzione dell’utente in una manciata di secondi, essere “diversi” può essere la chiave.
• Rende il brand riconoscibile. Come sopra, una brand identity forte rende più facile per i consumatori riconoscere e identificare il tuo brand, anche in mezzo a molti altri.
• Fidelizza il cliente: una brand identity coesa e coerente aiuta a creare una relazione duratura con i clienti, che si sentono più vicini alla tua azienda e alla tua visione.
• Rende il brand autentico: essere diversi e riconoscibile ti renderà autentico. L’autenticità basata sui valori e sulla personalità della tua azienda, aiuta a costruire una reputazione solida e affidabile.
• Rende il brand memorabile: un brand memorabile ha maggiori possibilità di essere richiamato alla mente in futuro.

Costruire un brand è un processo che continua nel tempo ed è sempre in evoluzione. Ogni cosa che un brand fa ha un impatto nella testa dei suoi consumatori e ne definisce la percezione, positiva o negativa.

Ogni brand si trova in equilibrio tra quello che vuole che i clienti pensino di lui e quello che pensano veramente di lui, ovvero il brand positioning (ma questa è un’altra storia).

Costruire un brand e una brand identity forte, come abbiamo, visto non è solo un logo, un nome un payoff o una palette di colori ma consiste piuttosto nella costruzione di un’esperienza di marca.

 Caso studio: il prisma della brand identity di Nike

Un esempio di applicazione del modello del prisma di Kapferer può essere quello dell’azienda Nike.

Caratteristiche fisiche: nel marchio Nike sono rappresentate dagli elementi visibili del marchio, come il logo a forma di “swoosh”, i colori distintivi, il design dei prodotti, il packaging, i punti vendita, la pubblicità, ecc.

Personalità: la personalità del marchio Nike è rappresentata dall’idea di forza e determinazione, che viene comunicata attraverso il loro slogan “Just Do It” e attraverso le campagne pubblicitarie che presentano atleti di successo.

Universo culturale: la cultura del marchio Nike è incentrata sull’idea dell’eccellenza nel mondo dello sport. Nike è stata fondata da un ex atleta e ha sempre fatto della sponsorizzazione di atleti di successo una priorità.

Relazione: la relazione del marchio Nike con i consumatori è basata sulla fiducia. Nike si impegna a fornire prodotti di alta qualità e ad essere trasparente riguardo alle proprie pratiche aziendali.

Riflesso: nel marchio Nike riguarda l’idea di superare i propri limiti e di raggiungere l’eccellenza. Nike promuove lo sviluppo personale e l’auto-miglioramento attraverso l’attività fisica.

Rappresentazione mentale: L’immagine di sé associata al marchio Nike è quella di un atleta o di una persona attiva e determinata, che cerca sempre di superare i propri limiti e di raggiungere l’eccellenza.

Prova a creare il prima della brand identity del tuo brand, scarica il modello da compilare, per appuntare tutte le informazioni necessarie a definire la tua identità di marca.

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Il potere del cross-selling: come aumentare le vendite e soddisfare i clienti

In un precedente articolo abbiamo visto come utilizzare la tecnica dell’up selling per aumentare il valore medio dell’ordine . In questo, vedremo come utilizzare la tecnica del cross-selling per aumentare le vendite di un e-commerce o di un negozio fisico 

Il cross-selling è una tecnica di vendita che consiste nell’offrire ai clienti prodotti correlati o complementari a quelli che stanno acquistando. Questa strategia può essere molto efficace per aumentare le vendite di un e-commerce, ma è importante utilizzarla in modo intelligente per non risultare invadenti e non danneggiare l’esperienza d’acquisto del cliente.

Implementare il cross-selling in modo intelligente

Il primo passo per implementare il cross-selling è comprendere i bisogni dei propri clienti. Analizzare i dati di acquisto e di navigazione sul sito può aiutare a capire quali sono i prodotti o le categorie di prodotti che interessano di più i clienti ed individuare le opportunità di cross-selling più efficaci.

Una volta identificati i prodotti correlati o complementari, è importante presentarli in modo chiaro e non invadente. Ad esempio, si possono suggerire prodotti correlati nella pagina del carrello, in modo da mostrare ai clienti i prodotti che potrebbero essere interessati ad acquistare insieme a quello che hanno già scelto. Oppure mostrare i prodotti correlati nella pagina di dettaglio del prodotto, in modo da offrire suggerimenti personalizzati e pertinenti.

Un altro metodo efficace per aumentare le vendite attraverso il cross-selling è quello di offrire sconti o promozioni sui prodotti correlati o complementari. Ad esempio, si può offrire uno sconto del 10% sull’acquisto di un prodotto complementare, per incentivare i clienti ad acquistare entrambi i prodotti insieme.

Tecniche efficaci di cross-selling: Suggerimenti e sconti

1.  Offrire dei servizi aggiuntivi: Questo approccio consiste nel proporre al cliente servizi aggiuntivi correlati ai prodotti o servizi che ha già acquistato o che intende acquistare. È una tecnica comune e efficace in diversi settori.

2. Fornire degli articoli complementari: Questo metodo prevede di offrire al cliente prodotti complementari a quelli che ha già acquistato o che sta considerando. Questi articoli sono strettamente correlati e possono arricchire l’esperienza d’acquisto complessiva.

3. Suggerire i prodotti sulla base dei dati: Questa strategia richiede una conoscenza del cliente basata sull’analisi dei dati di navigazione, soprattutto nel caso di un’e-commerce. Utilizzando i dati raccolti, è possibile suggerire prodotti rilevanti basati sugli interessi e sul comportamento di acquisto del cliente.

4. Utilizzare il cross selling per la promozione di nuovi prodotti: Questa tecnica è utile quando si vuole lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato. Offrendo il nuovo prodotto a un prezzo inferiore in combinazione con altri prodotti più popolari, si può attirare l’attenzione di clienti potenziali simili a quelli che potrebbero essere interessati al nuovo prodotto.

5. Educare i tuoi clienti: Questa tecnica è particolarmente adatta per aziende che offrono prodotti o servizi specializzati come macchinari e strumenti industriali. Implica l’invio di e-mail e materiali informativi, come video e guide, che mettono in evidenza i vantaggi dei prodotti e dei servizi offerti. L’obiettivo è convincere i clienti della loro utilità e spingerli all’acquisto attraverso un processo educativo.

Queste tecniche di cross-selling possono essere adattate e implementate in base alle specifiche esigenze dell’azienda e del settore di riferimento. L’obiettivo è migliorare l’esperienza d’acquisto dei clienti, aumentare le vendite e promuovere prodotti o servizi aggiuntivi in modo efficace.

 Nel caso di un’azienda nostra cliente, di cui abbiamo gestito la promozione dell’ e-commerce, – un negozio online di abbigliamento femminile – da un’ analisi dei dati sulle vendite, è emerso che chi acquistava abbigliamento elegante era solito aggiungere degli accessori. Abbiamo consigliato quindi di utilizzare la tecnica del cross-selling per suggerire ai clienti che acquistavano abiti da cerimonia anche dei prodotti correlati o complementari, inserendo un popup successivo all’ aggiunta del prodotto nel carrello. I prodotti consigliati erano ad esempio:

•  Scarpe eleganti, magari dello stesso colore o abbinabili al vestito

• Una borsa o una pochette da abbinare al vestito

• Gioielli o accessori per capelli, come una collana o un fermaglio per capelli, per completare l’outfit

In questo modo, il negozio ha offerto ai propri clienti suggerimenti personalizzati e pertinenti per completare il look, aumentando le possibilità che acquistino anche questi prodotti.

Esempi famosi di cross-selling: McDonald’s, Amazon, Apple, Netflix

Ci sono molti esempi famosi di cross-selling che hanno avuto un grande successo nel corso degli anni. Ecco alcuni esempi:

1. McDonald’s – Happy Meal: McDonald’s ha introdotto il concetto di Happy Meal negli anni ’70, offrendo un pasto completo per bambini che includeva un hamburger, patatine fritte, un bicchiere di bibita e un piccolo giocattolo. Questa offerta ha sfruttato la tecnica di cross-selling, offrendo ai genitori un pasto completo per i loro bambini che includeva anche un giocattolo, aumentando così le vendite complessive.

2. Amazon – Prodotti correlati: Amazon ha sviluppato un algoritmo che suggerisce ai clienti prodotti correlati a quelli che stanno acquistando, basandosi sui dati di acquisto precedenti e sui comportamenti di navigazione. Questa tecnica di cross-selling ha permesso ad Amazon di aumentare le vendite.

3. Apple – Prodotti complementari: Apple ha utilizzato la tecnica di cross-selling per vendere prodotti complementari, come le custodie protettive per iPhone o gli Apple Watch. Questi prodotti complementari sono offerti insieme ai prodotti principali, aumentando così le vendite complessive.

4. Netflix – Raccomandazioni personalizzate: Netflix utilizza un algoritmo di raccomandazione personalizzata per suggerire ai clienti film e serie TV in base ai loro interessi e ai loro comportamenti di visione. Questa tecnica di cross-selling ha permesso a Netflix di aumentare il tempo di visione dei clienti e di migliorare l’esperienza d’uso della piattaforma.

Analisi dati per individuare opportunità di cross-selling

L’efficacia di questa strategia di vendita nell’aumentare le vendite e migliorare l’esperienza d’acquisto dei clienti è dimostrata dai dati raccolti da NielsenIQ.

Attraverso l’analisi dei dati raccolti, lo studio offre una visione chiara sull’impatto di questa strategia di vendita sulle vendite complessive e sull’esperienza d’acquisto dei clienti.

Dati NielsenIQ: L’impatto positivo del cross-selling sulle vendite

Secondo i risultati dello studio, l’adozione di strategie di cross-selling ha avuto un impatto significativo sulle vendite nel settore della grande distribuzione organizzata in Italia. Nel corso dell’anno preso in considerazione, si è registrato un notevole incremento delle vendite pari al 5,2% rispetto all’anno precedente. Questo dato conferma l’efficacia del cross selling nel generare un aumento delle transazioni e del volume complessivo delle vendite.

L’analisi dei dati ha evidenziato le categorie di prodotto che hanno ottenuto i risultati migliori attraverso l’implementazione del cross selling. Tra le categorie che si sono distinte per le vendite incrementate, spiccano:

• Prodotti freschi: Sono stati registrati un aumento delle vendite del 7,5% grazie all’applicazione di strategie di cross selling.

• Surgelati: La strategia di cross selling ha portato a un aumento delle vendite dei prodotti surgelati del 6,2%.

• Bevande: Le vendite delle bevande sono aumentate del 4,8% grazie all’implementazione del cross selling. L’offerta di prodotti complementari, come snack o accessori per la preparazione delle bevande, ha contribuito ad aumentare il valore medio delle transazioni.

Un altro dato rilevante emerso dallo studio è l’aumento della quota di spesa media per cliente. L’analisi dei dati ha evidenziato un incremento del 3,8% nella spesa media per ogni cliente grazie all’adozione di strategie di cross selling. Ciò indica che i clienti sono più propensi ad acquistare prodotti aggiuntivi o complementari quando vengono presentati in modo efficace durante il processo d’acquisto.

Gli esempi virtuosi di cross selling e gli studi dimostrano come la raccolta e l’analisi dei dati possono supportare le scelte e rendere le strategie più efficaci.

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Come aumentare il valore medio dell’ordine con l’upselling

L’upselling e il cross-selling sono strategie di vendita molto utilizzate per aumentare il valore medio dell’ordine. L’upselling consiste nell’offrire al cliente prodotti più costosi o accessori aggiuntivi per aumentare il fatturato, mentre il cross selling prevede l’offerta di prodotti complementari di altre categorie rispetto a quelli già acquistati.

L’upselling si basa sul principio che è più facile ottenere un acquisto da un cliente esistente che conquistare un cliente nuovo. Non a caso, con i clienti esistenti è anche più semplice comunicare.

Secondo una ricerca dell’International Journal of Scientific & Engineering  sul commercio elettronico, le probabilità che un nuovo cliente torni a fare un acquisto sono del 27%, mentre dopo il secondo o il terzo acquisto la percentuale sale al 54%.

Un esempio di upselling, potrebbe essere ad esempio, proporre al cliente durante l’acquisto (tramite l’aggiunta di un popup) l’upgrade di un prodotto, come una RAM migliore per un nuovo laptop, oppure un processore migliore.

Esempio di upselling sull’Apple Store

L’azione di upselling deve essere attinente a ciò che il cliente sta cercando non deve essere molto più costoso ma dargli realmente un valore aggiunto che sia percepito come adeguato al costo in più. Solitamente puoi provare a vendere prodotti che siano fino al 30% più costosi dell’articolo originariamente selezionato.

Quali sono i vantaggi dell’upselling.

Vediamo quali sono i principali vantaggi dell’upselling:

• Consente di aumentare il valore medio dell’ordine (AOV). Utilizzando elementi funzionali all’upselling (ad esempio dei popup durante l’acquisto o una campagna e-mail in post vendita) in punti strategici del customer journey può contribuire a incrementare il fatturato.
• Aiuta ad aumentare i tassi di conversione. Le offerte post acquisto, guidate dai dati sulle vendite, possono essere indirizzate ai clienti in modo mirato nel punto più opportuno del customer journey, dove l’intenzione di acquistare è elevata.

Differenze tra upselling e cross-selling

Upselling e cross selling vengono di frequente confusi tra loro, ma in realtà presentano una differenza sostanziale: l’obiettivo finale.

Nell’upselling l’obiettivo è l’aumento del valore dell’ordine; il cliente viene incoraggiato a fare un acquisto superiore.

Nel cross selling l’obiettivo è vendere più prodotti complementari tra loro.

Upselling si può definire un upgrade del prodotto acquistato (come nel caso dell’esempio precedente di una RAM superiore per il pc), mentre il cross selling è la vendita di un prodotto diverso ma complementare (ad esempio la borsa porta PC).

Upselling pre acquisto e post acquisto

L’upselling pre acquisto si posiziona nel punto della customer journey in cui il cliente seleziona un prodotto ed è pronto al check-out. A quel punto, gli vengono mostrate componenti aggiuntive rilevanti sulla pagina di prodotto o su quella del carrello.

Funziona bene nel caso di prodotti piccoli, che non richiedono al cliente di acquisire troppe informazioni.

L’upselling può essere fatto anche dopo l’acquisto ovvero nel momento in cui il cliente ha completato con successo una transazione, tra il check-out e la pagina di ringraziamento. O ancora con una campagna email successiva all’acquisto.

L’upselling post acquisto presenta una serie di vantaggi:

• Non ha impatto sull’acquisto iniziale: il cliente può aggiungere un altro prodotto all’ordine, senza interrompere l’ordine iniziale.
• Aumenta il valore medio dell’ordine: in questo caso l’acquisto avviene d’impulso (pensate a quando comprate una barretta di cioccolato alla cassa di un negozio di alimentari), e anche in modo molto comodo per il cliente.
• Aumenta il tasso di conversione: la possibilità di acquistare in un clic genera tassi di conversione maggiori. Il cliente senza dover rinviare il processo di acquisto conclude l’ordine con più prodotti.

Come ogni cosa, anche l’upselling ha degli aspetti negativi da tenere in considerazione:

• Irrilevanza: fate attenzione al tipo di offerta che inserite in upselling. Se non personalizzate le offerte, aggiungete un elemento di attrito che rischia di allontanare il cliente.
• Fastidio: martellare i clienti con l’upselling in modo spasmodico può avere un effetto negativo sulla percezione del brand e potenzialmente sulle conversioni.

L’upselling è più efficace se supportato dai dati

Anche se credi di sapere come e cosa acquistano i vostri clienti perché avete molta esperienza ed un forte intuito, è molto più efficace prendere decisioni se ti basi sui dati. Scegli i prodotti da proporre in upselling usando i dati provenienti dallo storico delle vendite. Questi dati ti permetteranno di analizzare il comportamento di acquisto dei clienti e scegliere prodotti personalizzati per loro. Se noti un trend nell’abbinamento di due prodotti, quella è un’opportunità di upselling. E questo tipo di abbinamento non è mai scontato.

Rendi sistematico il controllo delle campagne di upselling e ottimizzale sulla base della percezione dei clienti e delle conversioni prodotte dalle raccomandazioni di prodotto.

Ad esempio sul sito di vendita di carta da parati Photowall, si sono resi conto, anche analizzando i dati dei carrelli, che chi acquista carta da parati autonomamente, avrà sicuramente bisogno del kit adatto per attaccare la carta da parati. Ecco che con un simpaticissimo popup appena aggiunta la carta da parati del carrello viene mostrato un messaggio che invita ad acquistare il kit.

Nel messaggio si notano alcune cose:

·      Il cliente viene messo a conoscenza che senza quel kit potrebbe non essere in grado di usare il prodotto acquistato. La descrizione del kit infatti riprende tutti i passaggi da fare per ottenere un lavoro ottimale: passare la colla, appianare la tela, tagliare la carta in eccesso, matita e nastro per misurare;

·      Il prezzo del kit è, rispetto alla media del carrello ed alla quantità di prodotti acquistati, percepito come “irrisorio”. Il costo medio di acquisto di una parete h 2,70 mt per 3 mt di larghezza è di circa 3-400€ . Il kit non solo è necessario, ma costa poco rispetto alla spesa.

L’upselling ti permetterà non solo di aumentare il prezzo medio del carrello, ma di offrire al cliente un’esperienza di acquisto che sicuramente gli offrirà un vantaggio rendendola migliore, e ripetibile nel tempo.

E si sa che se un cliente è felice di un acquisto effettuato, tornerà quando avrà nuovamente bisogno dei vostri prodotti.

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Cosa significa data-driven marketing?

Data-driven marketing è una di quelle espressioni di cui si fa un gran parlare ed è spesso utilizzata per sembrare dei marketer fighi.

Ma cosa si intende per data-driven marketing? Letteralmente marketing guidato dai dati.

Sul piano pratico data-driven marketing significa analizzare quei numeri che la tua azienda ha a disposizione prima di prendere una decisione. 

È la parte considerata meno bella del lavoro del marketing manager, ma è quella da cui un marketing manager o un’agenzia di marketing seria non può prescindere.

Data-driven marketing significa utilizzare un approccio quantitativo per prendere decisioni di business attraverso strumenti presi in prestito da altre discipline come la statistica, la matematica, l’econometria.

Il marketing è una scienza relativamente nuova e per massimizzare i suoi risultati può farsi aiutare dalle regole dei giganti ovvero utilizzare conoscenze accademiche che hanno le proprie origini in altri campi. Utilizzare un approccio data-driven, ci permette di iniettare un superpotere alle campagne di marketing.

Dove trovo i dati: dati di prima parte

Hai deciso di passare ad un approccio data-driven per prendere le decisioni relative al reparto marketing. Bene. Dove vai a prendere i dati che ti servono?

Se hai già un’azienda avviata potresti avere (ma non li stai usando bene) già una base di dati da cui partire: i dati di prima parte.

I dati di prima parte sono informazioni raccolte direttamente dal tuo pubblico o dai tuoi clienti. Sono dati relativi a comportamenti, azioni o interessi dimostrati nelle varie fasi di approccio del cliente con la tua azienda, ad esempio attraverso il sito web o durante una visita in negozio. Anche una semplice richiesta di informazioni può darti dei dati da elaborare.

Se ad esempio noti che ricevi richieste relative ad un prodotto specifico ad esempio questo può voler dire che:

1. c’è domanda di quel tipo di prodotto;

2. i tuoi competitor non offrono quel prodotto (ma potrebbero);

A questo punto, con un approccio data-driven a supporto delle decisioni da prendere, potresti, se hai un bar che offre colazioni, inserire nell’offerta il cappuccino di soia, ed avere un vantaggio competitivo nei confronti dei tuoi competitor.

I dati di prima parte sono i dati più preziosi che un’azienda possiede, in primo luogo perché arrivano direttamente dai vostri clienti. Altre caratteristiche tipiche dei dati di prima parte sono:

• Più precisi dei dati di terze parti;

• Facili da proteggere;

• Garantiscono la privacy del vostro cliente;

• Economici, non dovrete “acquisirli” da parte di nessuno;

• Sono a vostra disposizione, soprattutto se utilizzate un CRM;

Come puoi raccogliere i dati di prima parte?

Ci sono diversi metodi da utilizzare per raccogliere i dati di prima parte:

• Sondaggio e dati di feedback dei clienti: non c’è niente di meglio di un feedback cliente per raccogliere informazioni;

• Come si comportano gli utenti sul tuo sito: cosa cercano, su quali pagine restano di più, con quali intenzioni di ricerca atterrano su di esso;

• Dati di acquisto (sia online che offline): se vendi prodotti per la cura della persona ed i tuoi clienti acquistano spesso insieme due prodotti, potresti creare dei kit oppure aggiungere un banner nel tuo e-commerce che consiglia a chi acquista il prodotto shampoo di prendere anche il balsamo abbinato;

I vantaggi dell’approccio data driven

L’approccio data-driven ha dalla sua parte una serie di vantaggi che non sono da sottovalutare. Permette di:

• Avere maggiormente chiaro chi è il tuo target di riferimento, comprendendo meglio le loro esigenze e le loro preferenze;

• Costruire relazioni più forti con i propri clienti;

• Scegliere meglio i canali su cui promuoversi;

E’ indubbio che un approccio data driven porta ad un impiego di risorse migliore per la tua azienda, limitando gli errori a margini accettabili e offrendo nel tempo grandi benefici ai dipendenti, al management e costruendo un vantaggio competitivo sul mercato duraturo.

Approccio data-driven. Case study: Italo treno.

Vediamo un esempio concreto di utilizzo dell’approccio data driven per migliorare le vendite, in questo caso dei viaggi in treno.

Italo treno è un’azienda attiva nel settore dei trasporti su ferro ad alta velocità, che opera in oltre 40 città italiane e conta quasi 20 milioni di passeggeri all’anno.

Nonostante la maggior parte delle vendite provenga dai canali digitali, Italo ha mantenuto un approccio tradizionale, limitando l’uso dei dati sulla clientela in termini di CRM e pubblicità online.

Per integrare e utilizzare i dati, Italo ha utilizzato i dati ricavati da Google Analytics esportando le azioni degli utenti sul sito di Italo  per integrarli in Google BigQuery, un data warehouse di analisi e con dati raccolti attraverso il codice fedeltà Italo Più è stato possibile integrare i dati offline delle biglietterie elettroniche e delle agenzie viaggi.

Ciò ha permesso all’azienda di compiere tre azioni principali:

• Importare la segmentazione del CRM sulle piattaforme di advertising
• Identificare i clienti con la più alta probabilità di riacquisto
• Inviare email personalizzate a seguito dell’abbandono del carrello di acquisto di un viaggio.

L’adozione di queste nuove tecnologie e il cambiamento nei processi di marketing ha portato all’avvio del progetto risultati tangibili quali:

• un aumento del 20% del tasso di conversione dalle attività di remarketing,

• una diminuzione del 15% dell’investimento

• una riduzione del 40% del tempo impiegato dal team di Italo Treno per generare report.

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Marketing omnicanale vs multicanale

Marketing omnicanale: molti ne parlano, pochi ne hanno colto le reali opportunità. In questo tipo di strategia, l’obiettivo è coinvolgere al meglio il cliente in tutti i canali e le fasi del suo processo d’acquisto. Ma perché è così importante parlare di marketing omnicanale? E cosa si intende per marketing omnicanale?

Cosa si intende per omnicanalità

L’omnicanalità è la gestione sinergica dei vari punti di contatto e canali di interazione tra azienda e consumatore per ottimizzare l’esperienza del consumatore.

I punti di contatto servono all’azienda per costruire una relazione lungo il processo di acquisto del consumatore (advertising, pre-vendita, pagamento e post-vendita) e possono essere sia fisici (retail, call center) che virtuali (social media, app mobile, e-commerce). La strategia omnicanale si riferisce alla gestione integrata di tutti questi punti di contatto in modo omogeneo e fluido.

ll marketing omnicanale è diventato una pietra miliare della Digital Strategy, ma metterlo in pratica è ancora una delle maggiori sfide da affrontare per le aziende.

Per il consumatore non esiste più una distinzione  tra spazio fisico e spazio online. La relazione dei clienti con i brand avviene sempre più secondo un’ottica multicanale in qualsiasi momento e luogo. Per un’azienda, adottare una strategia omnicanale significa essere raggiungibile ovunque, da qualunque dispositivo, dando un’immagine coordinata e omogenea nell’esperienza del consumatore. Per creare una solida strategia di marketing omnicanale è necessario che ci sia sinergia tra il reparto marketing, il reparto vendite e il customer service. L’obiettivo è fornire un’esperienza fluida e continua ai clienti, indipendentemente dal canale che scelgono di utilizzare per approcciarsi con il brand.

Con la crescita dei canali di marketing disponibili e la sempre maggiore attenzione che i consumatori prestano a questi, è importante per le aziende adottare una strategia di marketing omnicanale per rimanere al passo con i tempi.

Come fare dunque per stare al passo con i tempi nel marketing omnicanale:

1. Conosci i tuoi clienti: conoscere i tuoi clienti è la chiave per creare un’esperienza di marketing omnicanale di successo. Assicurati di conoscere i loro bisogni, desideri e comportamenti d’acquisto per creare un’esperienza personalizzata e pertinente.

2. Integra i dati: integrare i dati sui clienti attraverso tutti i canali di marketing ti permetterà di avere una visione completa dei loro comportamenti e di creare un’esperienza di marketing coerente.

3. Utilizza i canali giusti: scegli i canali di marketing più adatti al tuo pubblico e investi in questi. Assicurati di avere una presenza forte e coerente sui social media, sul sito web e in negozio ad esempio.

4. Crea un’esperienza di marca coerente: l’esperienza di marca dovrebbe essere coerente attraverso tutti i canali di marketing, in modo da creare un’immagine di marca forte.

Omnicanale VS multicanale: le differenze

La differenza fra omnicanale e multicanale si identifica sostanzialmente nella mancanza di fluidità e coerenza dei vari canali di comunicazione e vendita.

Puoi avere un’ottima strategia di marketing mobile, coinvolgenti campagne sui social media e un sito web ben progettato, ma se tutti questi elementi non lavorano insieme e non sono coerenti tra di loro non stai attuando una strategia omnicanale ma solamente una multicanale.

La strategia multicanale è molto più diffusa, di fatti la maggior parte delle aziende: hanno un sito web, un blog e profili sui social media, usano ciascuna piattaforma per interagire e connettersi con i clienti, ma manca l’esperienza fluida e un messaggio coerente su tutti i canali.

La strategia omnicanale, invece, integra i diversi canali di comunicazione utilizzati per comunicare con i clienti. Questo approccio analizza gli interessi dei clienti per ottimizzare il messaggio tra i vari canali. Unendo i punti di forza di ciascun canale di comunicazione, i team di marketing possono utilizzare la strategia omnicanale per trasmettere un messaggio più coerente ed efficace.

La strategia omnicanale fa un ulteriore passo verso l’utente perché non solo mette il consumatore al centro, ma prevede un sistema interconnesso tra tutti i punti di contatto. Vi è un trasferimento di dati tra i diversi canali e strategie di contenuto coerenti, in modo che l’utente possa avere la stessa esperienza su tutti quanti i touchpoint e non avere interruzioni nel percorso dall’uno all’altro.

Esempi di strategia omnicanale: Netflix

Attuare una strategia omnicanale richiede un approccio di marketing preciso: invece di pensare a singole esperienze separate (desktop, mobile, tablet e così via) è necessario perseguire un approccio olistico.

Un esempio di utilizzo di marketing multicanale è Netflix. Per promuovere i suoi contenuti originali e raggiungere i propri obiettivi di marketing, Netflix integra azioni social con azioni offline e personalizza le comunicazioni verso l’utente rendendolo centrale.

Vediamo come:

• Email personalizzate ai membri del proprio servizio per informarli sui nuovi contenuti disponibili ed in linea con i propri interessi.
• Pubblicità social e televisiva molto riconoscibile attraverso i colori, le immagini e i suoni. L’evento denominato TUDUM ad esempio, rende omogeneo e riconoscibile il messaggio su tutti i canali.
• Campagne di guerriglia marketing per il lancio delle nuove uscite

Tutte queste attività di marketing lavorano in sinergia per creare un’esperienza coerente e coinvolgente per i consumatori, aumentando l’interesse per i contenuti originali di Netflix e supportando la crescita del servizio.

In conclusione, il marketing omnicanale è il futuro per tutte quelle imprese che vogliono offrire ai propri potenziali clienti un’esperienza memorabile che vada oltre l’eterna divisione online-offline, e che non sia solo una leva del marketing, ma che contempli anche l’esperienza di vendita (il settore sales) e quello dell’assistenza clienti.

Il marketing omnicanale è l’approccio giusto per fidelizzare i consumatori e diventare un vero e proprio lovemark poiché restituisce ai consumatori l’idea di un brand reale, presente e consapevole delle esigenze del pubblico di riferimento.

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Qual è la differenza tra marketing B2B e B2C?

Le espressioni B2B e B2C si riferiscono alla differente tipologia di pubblico a cui ci si rivolge, e con cui si intrattengono rapporti commerciali.

Letteralmente B2B è l’acronimo di “business-to-business” e si riferisce alla commercializzazione di prodotti o servizi da un’azienda ad un’altra azienda. Ad esempio: un fornitore di materiali da costruzione che vende i suoi prodotti ad un’impresa edile. B2C invece è l’acronimo di “business-to-consumer” e si riferisce alla commercializzazione di prodotti o servizi direttamente ai consumatori finali. Ad esempio: un negozio di abbigliamento che vende i propri prodotti ai clienti finali.

A seconda che tu ti rivolga ad un pubblico “business” o “consumer”, cambia la strategia utilizzata per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Il punto di partenza che differenzia le strategie di marketing B2B e B2C possono essere sintetizzate in tre punti:

• Prodotto: se il prodotto è destinato al consumo finale (es. un maglione) o è parte di un processo produttivo (es. la lana per cucire il maglione).
• Pubblico di destinazione: a chi è rivolto il prodotto? Chi è il pubblico di riferimento?
• Customer journey: a che punto del processo di acquisto voglio posizionarmi?

Nel B2B la strategia di marketing ha come obiettivo la creazione di relazioni a lungo termine con i clienti attraverso contenuti di qualità, la generazione di lead e la personalizzazione delle comunicazioni. Il B2B richiede una comprensione profonda del settore e dei clienti, nonché una forte presenza online per raggiungere i potenziali clienti e costruire relazioni con loro.

La strategia di marketing B2C ha come obiettivo principale la vendita di prodotti o servizi direttamente al consumatore finale. In questo caso, è importante creare un’esperienza utente accattivante, generare vendite e fidelizzare i clienti attraverso la pubblicità mirata, i social media e il content marketing.

Il marketing digitale B2B e B2C hanno alcuni punti in comune, ma anche importanti differenze che vanno considerate quando si pianifica una strategia di marketing.

Differenze e analogie tra il business to business ed il business to consumer

Il mercato Business to business ha un processo di acquisto più complesso rispetto al business to consumer. Nel B2B, ci sono più decision maker coinvolti nel processo di acquisto e di solito ci vuole più tempo per prendere una decisione. Le aziende che hanno strategie basate sul B2B devono indirizzare i propri sforzi verso un pubblico specifico, spesso composto da professionisti del settore, e utilizzare tecniche di marketing più sofisticate per raggiungere il proprio pubblico di riferimento. Inoltre, i processi decisionali per gli acquisti B2B sono più lunghi e complessi, quindi le aziende devono fornire informazioni dettagliate e supporto tecnico, ad esempio creando contenuti che spieghino la facilità di montaggio di un meccanismo, per aiutare i potenziali clienti a prendere una decisione.

Fonte: Smart Insight

Il Business to consumer, d’altra parte, si concentra sulla vendita diretta e sulla fidelizzazione dei clienti attraverso strategie di marketing ben strutturate. Il processo di acquisto è solitamente più semplice e veloce rispetto al B2B, c’è solitamente un solo decision maker coinvolto. Il marketing B2C spesso si basa su immagini e video utili ad attirare l’attenzione dell’utente e generare vendite.

Fonte: Smart Insight

Entrambe le strategie di marketing sono supportate dalle automazioni, intelligenza artificiale, analisi dei dati, utili a rendere le campagne più efficaci e mirate.

La strategia B2B e B2C hanno due punti fondamentali in comune:

1. Trovare nuovi clienti;
2. Aumentare le vendite;

Per raggiungere questi due macro obiettivi, è necessario pianificare una strategia che comprenda:

• la pianificazione e la costruzione del brand;
• la promozione dei prodotti/servizi;
• il supporto al processo decisionale del cliente;
• la fidelizzazione dei clienti per future opportunità commerciali;

“Il marketing B2B e B2C sono due strategie di marketing differenti ma utilizzate per raggiungere obiettivi simili.”

Ecco alcuni esempi di strategie di marketing che possono essere utilizzate sia nelle strategie sia nel B2B che nel B2C e indirizzate ai diversi obiettivi:

• Content marketing: Creare contenuti di qualità come articoli, blog, e-book, webinar, video e infografiche per attirare potenziali clienti e generare lead. Questi contenuti possono essere utilizzati per mostrare la competenza dell’azienda nel settore e rispondere alle domande frequenti dei clienti.
• Marketing automation: automatizzare alcune attività di marketing come la generazione di lead, la segmentazione dei clienti e la personalizzazione delle comunicazioni.
• Email marketing: inviare newsletter informative e offerte promozionali ai clienti esistenti e potenziali.
• Social media Marketing: condividere contenuti di qualità, seguendo un piano editoriale.
• Social media ADS: creare annunci mirati per raggiungere potenziali clienti e generare vendite.
• SEO: Ottimizzare il sito web per i motori di ricerca per aumentare la visibilità dell’azienda e attirare potenziali clienti.

Strategie più specifiche per il mercato business to consumer, ma non per questo non adatte anche al mercato business to business invece possono essere

• Influencer marketing: Collaborare con influencer per promuovere i prodotti o i servizi attraverso i loro canali di social media.
• Marketing mobile: Creare campagne di marketing mirate per dispositivi mobili per raggiungere potenziali clienti ovunque si trovino.
• Personalizzazione: Utilizzare i dati dei clienti per personalizzare le comunicazioni e offrire esperienze di acquisto più rilevanti.
• Fidelizzazione: Utilizzare programmi fedeltà, sconti e altre iniziative per fidelizzare i clienti e incoraggiare gli acquisti ripetuti.

Mentre possono essere più indicate per una strategia con un pubblico business to business:

• Networking: Partecipare a eventi di settore e fiere commerciali per incontrare potenziali clienti e costruire relazioni.
• Partnership strategiche: Collaborare con altre aziende per raggiungere nuovi clienti e ampliare la portata delle attività di marketing.

In definitiva le strategie di marketing per il B2B e il B2C presentano, come abbiamo visto alcune differenze significative che devi tenere in considerazione nella pianificazione della strategia che vuoi seguire.

Il B2B richiede una maggiore attenzione ai dettagli tecnici e l’attenzione verso un processo decisionale più lungo e complesso, mentre il B2C si concentra maggiormente sull’emozione, l’esperienza del cliente e la creazione di community.

Entrambe le strategie di marketing condividono sicuramente la necessità di pianificare una strategia ben strutturata, risultato di un’attenta analisi di pubblico e mercato di riferimento.

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Come migliorare il tuo sito con Google Analytics.

Nelle puntate precedenti… abbiamo detto che alla base di una strategia di comunicazione efficace ci sono i dati da analizzare per:

• Conoscere il tuo pubblico;

• Conoscere i tuoi concorrenti;

• Scegliere il mercato di nicchia;

• Scegliere il social giusto;

Uno strumento che può aiutarti nella fase iniziale o per migliorare le prestazioni del tuo sito e della tua strategia di comunicazione è Google Analytics.

Google Analytics: cos’è a cosa serve

Google Analytics, ti permette di comprendere esattamente quello che succede sul tuo sito, come si comporta il tuo pubblico, se la tua strategia sta funzionando o se ci sono delle correzioni da fare.

Si lo stesso Analytics di cui si fa un gran parlare in questo periodo, perchè sembra sia in atto una vera e propria rivoluzione.

Tralasciando i tecnicismi di cui hanno ampiamente parlato i blog di settore, andiamo a vedere come Google Analytics allo stesso modo di altri strumenti di analisi dei dati, può aiutarti a definire la tua strategia comunicativa, e renderla efficace.

Cos’è Google Analytics

Google Analytics è un servizio di web analytics gratuito fornito da Google che consente di analizzare i dati relativi ai visitatori di un sito web.

Google Analytics registra le informazioni relative al traffico sul tuo sito e raccoglie tutte quelle informazioni utili sul tuo pubblico tenendo traccia delle azioni compiute dalle persone che lo visitano, attraverso un codice di tracciamento che registra le interazioni degli utenti presenti sul sito. 

Queste informazioni vengono trasformate in report di dati che puoi leggere e interpretare con facilità – non senza un iniziale momento di smarrimento davanti a tutti quei numeri, percentuali e grafici. Dopo aver iniziato a prendere dimestichezza con l’interfaccia, capirai che senza quei dati avresti potuto perdere tempo e denaro. 

Cosa posso saper interpretando i dati di Google Analytics?

I report di Google Analytics contengono una marea di informazioni sul tuo pubblico e su come si comporta, da utilizzare per migliorare la tua strategia di comunicazione e rendere più efficiente il tuo sito.

Potrai trovare risposta a domande del tipo:

• Chi sta visitando il mio sito? Ovvero l’area geografica di provenienza, se sta visitando il sito da desktop o da mobile.

• Quante persone stanno visitando il mio sito?

• Da dove arrivano sul mio sito? Dai social, dalla ricerca google, da una particolare query di ricerca? Da un articolo di blog? Da una foto su pinterest?

• Quando gli utenti visitano maggiormente il mio sito? Giorni, fasce orarie.

• Cosa fanno gli utenti mentre sono sul mio sito? Passano da una pagina all’altra? Escono subito? Restano? Leggono i miei articoli?

• Quali pagine visitano?

• Quanto tempo trascorrono su ogni pagina?

• Come interagiscono con gli elementi sulle pagine?

• Quali prodotti vengono maggiormente consultati ed acquistati?

• Quali canali portano utenti che acquistano? 

• Qual’è il costo di acquisizione di un cliente?

Ad esempio, se attraverso l’analisi dei dati raccolti da Google Analytics, ti accorgi che ad atterrare sul tuo sito sono maggiormente utenti che provengono da Facebook, piuttosto che da Instagram questo potrebbe suggerirti di implementare l’attività su facebook piuttosto che continuare ad utilizzare risorse per ottimizzare il profilo Instagram.

O ancora, se ti dovessi accorgere che le pagine di uscita corrispondono a dei contenuti che non vengono letti, potresti decidere di sostituirli con contenuti più attraenti o rivederli con contenuti più in target con le intenzioni di ricerca degli utenti.

Google Analytics – correttamente impostato – genera una serie di report automatici che costituiranno una miniera d’oro se correttamente interpretati, per comprendere se le tue azioni stanno portando dei risultati.

I report generati con Google Analytics , ti permetteranno di monitorare continuamente ed in tempo reale, il comportamento del tuo sito:

• se sta generando conversioni (ossia se gli utenti che visitano la tua piattaforma, ad esempio, acquistano un tuo prodotto );

• per quali pagine ottiene maggior traffico (quali sono i contenuti che attraggono il maggior numero di visitatori);

• per quali parole chiave viene trovato;

• chi è il tuo pubblico: cosa guarda all’interno del tuo sito, quanto tempo vi trascorre, da dove viene, quanti anni ha.

Nel report in foto, ad esempio, viene indicato il canale di acquisizione dell’utente:

• Organic search: ricerca organica, ovvero il traffico che proviene dai risultati “naturali” di Google ovvero quelli che non fanno parte del mondo di AdWords;

• Direct: il traffico “diretto” è costituito da tutte quelle persone che vanno sul tuo sito web digitando l’indirizzo direttamente sul browser. Probabilmente perchè lo conosco già o lo hanno visto scritto;

• Paid search: traffico dalla rete di ricerca Google Ads o da altri motori di ricerca su cui stai pagando per delle inserzioni;

• Email: traffico generato da azioni di email marketing;

• Paid video: Il traffico proviene da Google Ads, più in particolare dai posizionamenti su “YouTube Search”, “YouTube Videos”

Di seguito un esempio di report riguardanti la panoramica di

Acquisizioni di traffico:

Da questo report è possibile affermare che il canale da cui il sito riceve maggiormente traffico è la ricerca organica, ovvero gli utenti arrivano sulle pagine del  sito attraverso i risultati “naturali” di Google, cercando ad esempio risposte ad una query di ricerca per cui i tuoi contenuti sono ottimizzati. Al secondo posto c’è la ricerca diretta ovvero gli utenti atterrano sul tuo sito perchè scrivono esattamente il tuo indirizzo.

In quantità minore, ma da non sottovalutare il sito riceve traffico da: referral (l’insieme di tutte le visite che arrivano al tuo sito web tramite un’altra sorgente, ad esempio tramite uno o più link su un altro sito) paid search e display (traffico proviene da Google Ads e più precisamente dalla rete pubblicitaria “Google Display Network”)

Monitorare un sito è fondamentale sia nella fase iniziale di lancio di un business, sia nel corso di tutta la sua vita. Sapere dove e come trovare le informazioni giuste è essenziale. Google Analytics è uno di quei strumenti che possono farti da bussola e se letto correttamente può guidarti al meglio, nella direzione giusta.

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Non tutti riescono ad intravedere un’opportunità nel “fenomeno marketplace” che potrebbe essere considerato il futuro del retail, e la pandemia avrebbe dovuto insegnarci molto sotto questo punto di vista. Ma decidere di essere presenti su un marketplace può essere un’iniziativa commerciale per imprenditori ostinati, visionari e che tengono conto di come cambiano le abitudini degli utenti.

Cosa si intende per marketplace?

Un marketplace altro non è che un e-commerce gestito da un unico soggetto, sul quale è possibile acquistare da molti venditori. Il gestore del marketplace mette a disposizione di tutti i venditori:

• Uno “spazio” su cui posizionare i propri prodotti;
• Strumenti per gestire le vendite;
• Logistica (in alcuni casi);
• Traffico ed utenti in target;

Allo stesso modo, lato utente un marketplace deve garantire:

• varietà nella scelta dei prodotti;
• un’ottima esperienza d’acquisto;
• velocità di ricevimento della merce;
• assistenza post vendita;

Il modello Amazon: Amazon retail e Amazon marketplace.

Prendiamo ad esempio il marketplace per eccellenza: Amazon, più in particolare amazon Retail. In questa macroarea creata per determinate categorie merceologiche, Amazon acquista i prodotti da un parco di fornitori e li rivende direttamente assicurando spedizioni rapide (attraverso il servizio prime), prezzi competitivi e gestione post vendita impeccabile. Il venditore, in questo caso non ha rapporti con il cliente finale in quanto vende e fornisce esclusivamente ad Amazon, diventando a tutti gli effetti un fornitore di Amazon. Senza sapere: quantità del venduto, prezzi e destinazione dei prodotti.

Amazon Marketplace invece consente a chiunque di vendere direttamente all’utente finale. Per poter vendere su Amazon marketplace, è richiesta una percentuale di commissione su ogni vendita effettuata (a seconda della categoria merceologica). In questo caso il venditore gestisce tutta la vendita dall’inserimento del prodotto, la spedizione ed il post vendita.

Perché scegliere di vendere su un marketplace?

Nel periodo precedente la crisi pandemica, secondo i dati rilevati dal rapporto “eCommerce in Italia 2021” le aziende realizzavano oltre il 30% delle vendite online di queste il 28% sui marketplace e il 6% siti e-commerce proprietari. Post pandemia i numeri sono lievitati: la quota di vendite online è arrivata al 65% e quelle tramite marketplace sono salite di dieci punti fino al 38% . Vendere su marketplace è dunque un’occasione di visibilità ma, al tempo stesso, una necessità per restare competitivi.

Tra i tanti uno dei vantaggi è sicuramente dato dai costi di gestione e di implementazione di un e-commerce di proprietà, strutturato e che funzioni. I marketplace (come Amazon, eBay, Zalando, ecc.) mettono a disposizione tutta una serie di strumenti che possono almeno in una fase iniziale abbattere il costo dell’e-commerce di proprietà, dando la possibilità anche a piccole medie imprese di “sfruttare” la visibilità dei brand più noti per vendere online.

I marketplace, infatti, possono offrire una visibilità estremamente maggiore rispetto ad un e-commerce di proprietà, con la possibilità di avere accesso ad un numero più ampio di potenziali clienti.

Altra nota a favore dei marketplace: nel tempo hanno guadagnato notevole credibilità grazie ad un’ottima user experience di acquisto, alle consegne precise e puntuali e alla semplicità del processo di acquisto. L’utente percepisce l’acquisto su queste piattaforme semplici e sicure e, di riflesso, questa affidabilità ricade sui venditori.

Il comportamento di acquisto degli utenti sta cambiando rapidamente e affidarsi esclusivamente a canali di vendita tradizionali per un retailer significa correre il rischio di lasciare andare un’opportunità e concedere ai propri competitors un vantaggio. Il marketplace diventa un canale di vendita indispensabile e da prendere in considerazione soprattutto in fase di start up di un business online.

Marketplace in numeri

Nonostante i notevoli vantaggi nella strategia delle imprese italiane il marketplace è ancora un grande assente.

Ad oggi in Italia in termini di fatturato i marketplace sono il primo settore per crescita.

Netcomm in collaborazione con BrandOn, durante il “MARKETPLACE TOUR 2022”, ha raccolto i dati e le esperienze dei sei dei più noti marketplace europei, in una guida pratica.

Di seguito i dati relativi ai maggiori marketplace europei:

• eBay non necessita di presentazioni. È presente in 190 Paesi nel mondo, conta 1,5 miliardi di inserzioni con prodotti di tutti i tipi (prodotti usati, nuovi, venduti da negozi o direttamente dai brand) e 17 milioni di venditori.

•  E-mag è il primo marketplace della Romania ed il più grande del sud-est Europa registra oltre 86 milioni di visite al mese, più di 9 milioni di utenti attivi e oltre 40mila seller.

•  Kaufland è un famoso marketplace tedesco in costante crescita, che aspira a vendere a livello globale. Conta 32 milioni di visitatori, 1450 negozi ed è presente in 8 paesi europei. Possiede sia un’app sia una carta (Kaufland card) e molti utenti utilizzano l’apposita app per gli acquisti online.

• ManoMano è un marketplace verticale che opera nel settore fai-da-te, casa e giardinaggio. Conta 7 milioni di clienti attivi in tutta Europa, con 50 milioni di visite al mese, 1.000 i commercianti che lavorano sul mercato italiano, con 1.3 milioni di prodotti a catalogo, il che garantisce un’offerta molto ampia. Completa l’offerta con ManoMano Pro portale gemello di ManoMano, è stato lanciato in Italia nel 2020 e dedicato unicamente ai professionisti dell’edilizia.

• Spartoo è un’azienda francese nata nel 2006 come marketplace verticale specializzato nella vendita di scarpe. Nel 2013 diventa marketplace, ed attualmente è attivo in 18 Paesi europei e Regno Unito, con consegna in tutto il mondo

• Trader Inn è un marketplace spagnolo che vende online a livello internazionale. Conta più di 20 milioni di clienti, provenienti da tutto il mondo, la cui maggioranza sono donne (57,8%) con un indice di età che oscilla tra i 24 ed i 35 anni. 360 milioni di visitatori all’anno, 7 milioni di ordini effettuati all’anno, 2.500 brand che lavorano con 1.5 milioni di prodotti.

Dati che fanno sicuramente riflettere e che aggiungono un buon motivo per inserire nella propria strategia digitale la presenza sui marketplace. 

 Marketplace di Nicchia o generalista?

I marketplace possono essere raggruppati in base alla tipologia di prodotti in

• marketplace di nicchia: trattano un’unica categoria di prodotti. Ad esempio alcuni sono specializzati in scarpe, come Spartoo.

• marketplace generalisti: trattano molte categorie di prodotto, come Amazon o Ebay.

Per l’utente il marketplace ha il vantaggio di poter acquistare in sicurezza e in modo facile e intuitivo. L’utente ha la possibilità di trovare molti prodotti in un unico sito, vivere un’esperienza di acquisto conosciuta e avere una garanzia riguardo ai venditori ospitati sul marketplace. I venditori vengono selezionati e recensiti dagli utenti, questo dà una grande visibilità ai pregi, o ai difetti, del suo servizio.

Come diceva Lucio Anneo Seneca: “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.”

Come decidere quindi se vendere su un marketplace? E soprattutto meglio un maketplace di nicchia o uno generalista?

Beh, direi che la risposta è sempre dipende. Ma c’è un metodo per farsi guidare in questa scelta.

1.  Chiedi a Google Trends. Inserisci il nome della tua nicchia di riferimento, del tuo prodotto o servizio, aggiungi qualche sinonimo e alcune varianti, per farti un’idea di quanto gli utenti stanno cercando quel tipo di prodotto o servizio.

2. Analizza il mercato che vuoi presidiare. cerca di immaginare quale sarà la sua prossima frammentazione. Ad esempio nel mercato dei cosmetici da donna potresti scoprire che si è creato un nuovo trend sugli shampoo solidi a base di olio extravergine di oliva. Cogli la palla al balzo per impossessarti di questa nicchia. Prima che lo faccia qualcun altro.

3. Individua i comportamenti del target alto spendente. Tieni traccia dei comportamenti della fascia alta dei consumatori, della tua nicchia: ciò che fanno loro oggi, sarà ripetuto dalle masse domani. Come ci insegnano da anni i sociologi, infatti, i beni, e ancor prima i bisogni, transitano dall’elite alle altre categorie sociali. Pensa al mondo dell’organizzazione di eventi. Solo qualche anno fa i ciondoli “chiama angeli”, i  baby shower e i party gender reveal erano “roba da ricchi”. Adesso dietro ogni pancione ci sono tre feste da organizzare, con tutti gli accessori connessi.

4. Scopri se sei già potenzialmente adatto a vendere sul marketplace. Partiresti con un vantaggio competitivo non indifferente. Guarda i dati di vendita, osserva i dati di insight, scopri gli interessi dei tuoi clienti: potresti trovare una o più sottotracce utili per decidere.

 I “contro” del marketplace

Abbiamo visto i vantaggi, ma non è tutto oro quello che luccica. Quali possono essere gli svantaggi di vedere su Marketplace? 

1. Margini più bassi: i costi e le commissioni del marketplace rendono il margine di profitto più basso. Ne devi tener conto quando stabilisci il prezzo di un prodotto.
2. Pagamenti differiti: alcuni marketplace impiegano settimane o mesi per versare le somme ai venditori dopo la transazione. Va tenuto conto anche questo aspetto, per evitare crisi di liquidità.
3. Difficile distinguersi: A meno che tu non abbia una USP fortissima, se fai parte di un marketplace con le proprie regole e politiche, potrebbe essere più difficile distinguersi dagli altri venditori.
4. Sei in concorrenza con il marketplace: le piattaforme stesse sono venditori. Potrebbero vendere prodotti simili al tuo, ed avere tutto l’interesse a far emergere di più i propri prodotti rispetto ai tuoi.
5. Non hai un contatto diretto con i clienti: Potresti, in base alle regole del marketplace, non avere accesso ai dati dei tuoi clienti ed utilizzarli per fare email marketing o implementare strategie di remarketing e retargeting.

Detto questo, è arrivato il momento di decidere. Marketplace si o no? Sto lasciando andare un’opportunità? O sto evitando una minaccia?

Sta a te gestire pro e contro, ma sicuramente inserirsi in un marketplace potrebbe essere quel salto di cui avevi bisogno per crescere.

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Scegliere il mercato giusto. Il mercato di nicchia.

Negli articoli precedenti abbiamo visto come scegliere il pubblico giusto e su quale social pubblicare. Oggi ci soffermiamo su un altro aspetto importantissimo: il mercato di nicchia.

Scegliere il mercato sul quale vendere i tuoi prodotti è un’altra di quelle fasi che andrebbe prevista prima di avviare un business sia onlin che offline. I dati che puoi raccogliere attraverso gli strumenti o i tool che hai a disposizione, sono fondamentali per decidere se mirare ad un mercato generico o ad un mercato di nicchia.

Cos’è il mercato di nicchia

Un mercato di nicchia è un segmento all’interno di un mercato più ampio, che si contraddistingue rispetto al mercato generalista per esigenze, preferenze o identità.

I segmenti di mercato possono essere raffinati e suddivisi in base alle particolari esigenze e preferenze dei suoi componenti. I criteri utilizzati per segmentare i mercati possono essere i seguenti:

• Prezzo (alto, contenuto, scontato)

• Dati demografici (genere, età, fascia di reddito, livello di istruzione)

• Qualità (premium, artigianale, economica)

• Dati psicografici (valori, interessi, comportamenti

• Dati geografici (residenza in un determinato paese, città o quartiere)

Decidere di indirizzare le tue risorse verso un mercato di nicchia piuttosto che un mercato generalista ti garantirà di comunicare in modo mirato portando più facilmente il tuo pubblico di riferimento a riconoscersi nel tuo brand, aumentando notevolmente il tasso di conversione.

Posizionarsi nel mercato per “alimenti bio” sarà diverso che posizionarsi per “alimenti bio vegani”.

Come identificare la tua nicchia di mercato

Per identificare la tua nicchia di mercato una volta identificato il macro settore restringi il campo in base a diversi fattori, fino a trovare la nicchia di mercato giusta.

Ecco alcuni tool da utilizzare per analizzare la nicchia di mercato a cui vuoi rivolgerti sono:

1. Ricerca su Google prodotti simili al tuo;

2. Suggerimenti di Google;

3. Answer the public;

Ricerca su Google

Google è da sempre un’ottima fonte di informazioni quando si tratta di capire quali sono le intenzioni di acquisto degli utenti e ti permette di avere un quadro abbastanza completo della situazione. Ad esempio, se la nicchia di mercato a cui stia pensando è “alimenti bio”, una semplice ricerca su Google ti permetterà di trovare i principali brand e i prodotti più in voga del settore. A capire cosa cerca chi è interessato agli “alimenti bio”. Non limitarti ad usare solo una chiave di ricerca, ma tutte le possibili ricerche che riguardano lo stesso argomento.

Per “alimenti bio” ad esempio potresti provare ricerche come “prodotti bio naturali”, “alimentazione naturale”, “agricoltura biologica”, “prodotti km 0” e così via.

Analizzando i risultati riuscirai a capire le tendenze della nicchia di mercato e individuare delle lacune o dei segmenti meno serviti in cui potresti affermare il tuo brand.

Suggerimenti di Google

Quando inizi a digitare qualcosa nel campo di ricerca di Google, appaiono dei suggerimenti. Questi suggerimenti non sono altro che ricerche correlate che ricevono più interesse dagli utenti del motore di ricerca.

Accanto ai suggerimenti di Google esistono altri strumenti come ad esempio Keyword Tool o Answer the Public per analizzare le ricerche suggerite dal motore di ricerca e trovare nuove idee, ad esempio usando “alimenti bio”, potrebbe suggerire le seguenti chiavi di ricerca:

• solo natura alimenti bio

• negozio alimenti bio

• alimenti biologici

• alimenti biotina

• alimenti bio online

• alimenti bio regolatori;

Answer the pubblic

Answer the pubblic è un tool molto utile che non si limita a inserire una o due parole dopo la keyword che avevi individuato, ma dà risultati basati su un approccio discorsivo basandosi sulle long tail keyword, ricerche con 3 o più termini. Può essere utile anche per darti informazioni riguardo ai contenuti da creare ad esempio per un blog di ricette a base di “alimenti bio”.

Vendimi questa penna!

Il tuo obiettivo deve essere offrire il prodotto perfetto per il tuo mercato di nicchia, oppure far capire ai consumatori perché il tuo è il prodotto di cui hanno bisogno in quel momento.

Prova sempre a farti queste domande:

• Quali sono i punti di forza del del mio prodotto o servizio?

• Che vantaggio può trarre il pubblico dal mio prodotto?

• Come posso aiutare il mio pubblico?

• Come e dove fa acquisti il mio pubblico?

• Il mio utente tipo che hobby ha?

• Il mio pubblico è attivo sul web?

• Quali sono le campagne marketing online o offline che lo coinvolgono maggiormente?

Cerca di comprendere le esigenze del tuo pubblico e conosci la tua nicchia di mercato. Facendo questo potrai riuscire a prevedere i bisogni dei tuoi consumatori permettendoti di offrire i prodotti giusti e di organizzare la tua strategia di comunicazione in modo estremamente efficace.

Un altro vantaggio di posizionarsi in un mercato di nicchia, piuttosto che in un mercato generalista, è la minore concorrenza presente. Durante la fase di analisi che precede la scelta del mercato a cui rivolgersi, non dovresti sottovalutare la presenza di competitor che offrono il tuo stesso prodotto o servizio.

Analizzare cosa fanno i tuoi concorrenti è infatti un altro metodo per ottimizzare la tua strategia di comunicazione e renderla più efficace. Se ad esempio il tuo concorrente vende alimenti bio, ed è già forte sul mercato, potresti decidere di spostarti su un mercato di nicchia che potrebbe avere meno concorrenza ad esempio “alimenti bio per vegani”.

La base di tutto è sempre l’analisi dei dati, senza quelli anche la strategia di marketing apparentemente più efficace può essere quella sbagliata.

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Chi è il tuo pubblico e cosa sta cercando?

Definire il tuo pubblico di riferimento, dovrebbe essere una delle imprescindibili cose da fare prima di lanciare un business, sia online che offline. Perché puoi avere il prodotto più innovativo, il locale più bello della zona o l’azienda leader del settore, ma se non sai chi è il tuo pubblico e cosa sta cercando, non saprai a chi parlare, né tanto meno come e dove. Ve ne avevamo parlato nel nostro precedente articolo “Come scelgo il social giusto per la mia azienda?”. Oggi vedremo quali sono gli step necessari a capire chi è il tuo pubblico e dove cerca il tuo prodotto.

Chi è il tuo pubblico?

Il tuo pubblico di destinazione è composto dalle persone che sono interessate al prodotto o servizio che tu offri loro. Più tecnicamente, pensando ad un sito web (sul quale la tua azienda offre i suoi prodotti o servizi) il tuo pubblico è composto da tutti quegli utenti che stanno cercando su Google (o un altro motore di ricerca) un’attività come la tua. E si tramuteranno in lead per diventare futuri clienti.

Dopo aver definito chi è il tuo pubblico potrai sviluppare la strategia di comunicazione giusta e mettere in atto le azioni per assicurarti di essere trovato durante la loro ricerca.

Pubblico vs le Buyer Personas

Questi due termini vengono spesso utilizzati come sinonimi, ma non sono esattamente la stessa cosa.

Il tuo pubblico di destinazione è un gruppo di persone che hai identificato come potenzialmente interessate ai tuoi prodotti o servizi. La buyer personas è il tuo “cliente tipo”. Rappresenta il target cui vuoi offrire il tuo prodotto o servizio. Ma come faccio a creare la mia buyer personas? Analizza i dati che hai a disposizione chiediti chi è il cliente “tipo” a cui puoi offrire il tuo prodotto o servizio. Immaginalo: quanti anni ha, che lavoro fa, di cosa ha bisogno, che problema ha che tu puoi risolvere? Conoscere bene le tue personas, e di conseguenza il tuo pubblico di riferimento ti permetterà di comunicare in modo efficace con chi ha realmente bisogno del tuo prodotto o servizio.

A questo scopo può essere utile rispondere alle seguenti domande:

• Perché Anna dovrebbe essere interessata al tuo prodotto o servizio?

• Quali sono i principali problemi quotidiani che deve affrontare Anna?

• Quali sono i valori in cui crede?

• Come si svolge il suo processo decisionale prima di comprare un prodotto o servizio?

Le buyer personas vanno più in profondità del pubblico di destinazione, analizzando le caratteristiche di questi individui per definire i dati demografici, gli interessi e le abitudini di acquisto. Il pubblico di destinazione non va così in profondità, rimanendo a un livello superiore.

Quando sai esattamente chi è il tuo pubblico e cosa sta cercando, puoi mettere in atto una strategia di comunicazione efficace per far comparire la tua attività quando queste persone effettuano ricerche online.

Aver definito bene, chi è il tuo pubblico ti permetterà di:

• Ricercare keyword mirate per i quali dovresti ottimizzare i contenuti sul tuo sito;

• Creare contenuti che interessano al tuo pubblico di destinazione;

• Attirare pubblico in target, costituito da persone che hanno maggiori probabilità di diventare clienti;

• Convertire una percentuale più alta del tuo traffico organico in vendite o lead;

Quali sono i passaggi per definire chi è il tuo pubblico?

Per definire chi è il tuo pubblico correttamente puoi seguire questi passaggi, non necessariamente consecutivi:

1. Analizza i dati che riguardano i tuoi clienti attuali 

Il primo step per capire chi è il tuo pubblico di riferimento, è iniziare ad analizzare i tuoi clienti. Parla con il tuo team vendite e chiedigli chi sta acquistando i tuoi prodotti o servizi.

Se ad esempio la tua azienda utilizza un CRM, avrai già a disposizione un’analisi del pubblico che converte di più o che ha il valore medio dell’ordine più alto. Estrapola questi dati e mettili in mano al team marketing o all’agenzia che ti segue per utilizzarli al meglio.

Anche tramite Google Analytics, nonostante le problematiche degli ultimi mesi, puoi ottenere dati che ti aiutano a comprendere chi è il tuo pubblico e di come si comporta. Da qui potrai capire chi sta visitando il tuo sito web, con una panoramica dei dati demografici e delle località.

2. Utilizzare le informazioni sui social

Anche le tue pagine social sono un’ottima fonte di dati per capire chi è il tuo pubblico. Chi ti segue sui social, ha buone possibilità di essere il tuo cliente tipo. Analizzare gli insights dei tuoi canali social  (Facebook, Instagram, ecc.) può essere un ottimo modo per sapere chi è il tuo pubblico.

3. Analizza la SERP 

SERP è l’acronimo di Search Engine Results Page ed è la pagina dei risultati che il motore di ricerca mostra in risposta alla query o parola chiave digitata e ricercata dall’utente.

Realizza ricerche in base alle tue principali parole chiave e controlla i posizionamenti. Annota se si tratta di contenuti transazionali o informativi, poiché ciò ti aiuterà a determinare l’intento di ricerca.

4. Realizzare sondaggi o interviste ai tuoi attuali clienti

Se vuoi davvero capire chi è il tuo pubblico, che tipo di contenuti vuole consumare e come e dove può essere raggiunto online, parla con i tuoi clienti. Fare sondaggi e interviste ai tuoi clienti può fornirti informazioni sul tuo pubblico di destinazione che non otterresti da uno strumento, il che può aiutarti a ottenere un vantaggio competitivo. Questo passaggio può aiutarti a scoprire l’età, il genere e gli interessi specifici del tuo pubblico e permetterti di indirizzare meglio la tua strategia di marketing verso le persone giuste.

5. Raccogli ed elabora i dati

I dati raccolti devono essere scremati e darti la risposta alle domande: chi, che cosa, quando, dove e perchè:

• Chi è il tuo pubblico;

• Cosa vuole acquistare il tuo pubblico;

• Quando il tuo pubblico acquista il tuo prodotto;

• Dove il tuo pubblico acquista il tuo prodotto;

• Perchè il tuo pubblico acquista il tuo prodotto;

Solo così potrai creare una strategia efficiente ed efficace.

Mediabeta affianca gli imprenditori nel processo di analisi dei dati necessario per implementare strategie efficaci di marketing digitale.

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